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2022.03

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泰禾营销“梦之队”:使命必达,超额完成
浏览::2022.03.09时间::2022.03.09



编者按
2022开年,泰禾集团对营销工作提出了新的目标,销售业绩要有新的突破,各个项目需要快速反应。

回望2021年,泰禾在北京、福州等地区的重点项目营销均有不同程度的破局。其中,福州金府大院在11月超额完成任务,对于正在从逆境中奋起的泰禾来说尤为难能可贵。

今天,我们全文转载120期《泰客会》上泰禾福州金府大院销售团队侧记,全文6728字,阅读需要4分钟。


状态不能怂

气场不能输

福州金府大院的置业顾问

个个都是“销冠”


泰禾福州金府大院营销团队


月,能再卖6套吗?”站在泰禾福州金府大院的沙盘前,集团副总裁宁可眉头紧锁,转头看着金府大院销售高级经理林虹,提出了这个“灵魂拷问”。

此时,已是2021年11月28日傍晚,距离月底,还有2天。

2天,再卖6套?!

“可以,没问题,努力一下!”林虹想都没想,霸气回应。

事后回想起这个场景,林虹仍“心有余悸”:“当时心里真的没底。”

根据多年的经验,林虹认为凭借自己的谈判能力,2天之内搞定4套没有太大问题,但另外2套在哪里,她当时还真不知道。

“但是不能怂,气场不能输!先把任务接下来再说,说不定就有奇迹呢。”说这话时,林虹依然很有气场。

奇迹,真的就发生了。

11月30号上午,林虹给宁可发了一条消息:“准备团建吧。”

宁可“乘胜追击”:“能到8套吗?能到的话,我请团队吃饭!”

这意味着,最后一天,还要再卖2套!

 “努力争取,一切皆有可能。”林虹淡定地回复。

11月30号下午17点45分,宁可问林虹:“到8套了吗?”

随后,他收到林虹的回复:“等你回来请吃饭。”

金府大院销售高级经理林虹

截至11月30日,泰禾福州金府大院超额完成任务。30日晚上9点,林虹跟她的同事们,还在公司陪着客户签合同。

这个成绩,无论是对于泰禾、对于正处于低迷期的福州市场,还是对于整个地产行业的现状而言,都是一个奇迹。

11月30日,距离宁可“下沉”至福州一线,正好整整50天。作为泰禾集团营销副总裁,自10月10日以来,一直奔走于福州、厦门各项目一线,逐个梳理项目定位,亲自撰写销售说辞。

他初到福州,所有的项目都告诉他:“福州下半年市场骤冷,我们的房子也卖不动。”

由于泰禾遇到的困难,品牌在福州口碑受损,市场信心不足,导致“客户虽然喜欢我们的房子,但不敢买”。

50天之后,当金府团队交出这份“成绩单”时,连泰禾福州的同事都表示难以置信:“怎么做到的?客户为什么又愿意买泰禾的房子了?”

就让我们来看看成交客户们的故事。


心心念念一年多:再不买,就真的没啦

林女士观察了泰禾一年多,一直没有下定决心购买,但心里对福州金府大院又实在放不下,就这样暗中观察、一直纠结。

让林女士念念不忘的,是福州金府大院的楼王户型,它符合了林女士对顶豪的一切幻想。“我不看小的(户型),不差钱。”

在“念念不忘”的纠结中,福州金府大院的楼王户型,售罄了。

当置业顾问池梦给她打去电话,告知她想要的户型卖完时,林女士感到难以置信:“不会吧,真的吗?小池,你跟我说实话。”

“我每次都跟您说的实话呀,上个月就剩的不多了。我上个月打电话您也没接。”

“哎呀,上个月太忙了,不好意思。”

“目前185平的户型还有,但也不多了,您要看看吗?”池梦问。

虽然林女士此前表示,绝不考虑非楼王的户型,但池梦认为,林女士肯定是要买房的,无非就是什么时候买、在哪买,而林女士记挂了金府大院一年多,对比了很多项目,也没有入手,说明心里还是放不下金府大院的。

“不是客户要什么,就给她什么,而是要给她引导,结合客户情况推荐最适合她的。”池梦说。

金府大院置业顾问池梦

向林女士呈现了成交喜报后,林女士终于接受楼王户型已经售罄的事实。池梦又告诉她,金府的房子真的很好卖,卖一套少一套,现在连185平的户型也不多了,而且下个月就要涨价,“再不买就真的没啦。”

但林女士还是有顾虑,“你们泰禾真的能好起来吗?”

池梦说,从5月份以来,泰禾的复工消息、项目进度,都持续地发给林女士看,集团董事长也回福州了,亲自盯金府大院的工程进度。

“但泰禾的负面确实消息很多呀。”

“是的,是有负面,我要跟您说公司一点事没有,您肯定觉得我虚伪,”池梦说,“那咱们退一万步说,即使发生最坏的情况,换成别人来接盘,咱们这个项目也不会有任何问题,都是准现房了,您是亲眼看见的呀。”

池梦紧接着又问了一句:“您看的这些负面消息,有说咱们福州金府大院不好的吗?”

林女士想了想,好像确实没有。“小池啊,你在这个项目这么多年都没走,我相信你也是对项目有信心的。”林女士说。

打完这个电话,池梦心里有底了,林女士来买房,是早晚的事。

林女士买这套房,是想送给自己的儿子和儿媳的,但无奈她的儿子认为有风险,一直拉着妈妈看其他项目。

11月30号晚上,林女士又被儿子叫去看金府大院周边的项目,池梦知道,有着“顶豪情结”的林女士,一定看不上,于是,再次给她打去了电话,询问林女士看房情况,又邀请她来项目沟通。

果然,林女士对那个项目不满意,接完电话,立刻自己赶来了金府大院。

池梦回忆说,那天林女士是晚上7点多过来的,8点半就买完了。这一次,林女士甚至连样板房都不看了,直接聊价格,聊完就付了钱。

要知道,她此前一直看的是楼王户型,这个185平米的样板房她从没有看过。“这相当于盲买啊。”池梦说,客户能这么信任她,也让她很感动。

签约过程中,林女士给儿子打去了电话,她的儿子还是有顾虑:“妈,他们都说企业有困难,不要买啊。”

“没事的、没事的,妈妈买给你啦、买给你啦。”

池梦说,最想要的户型没有了,但林女士还坚持要买,这也是因为,这一年多来,林女士把福州的豪宅都看了个遍,确实没有一个项目能取代金府大院在她心里的地位。

池梦说:“无论是位置、用料、性价比,金府大院在整个福州都没有竞品。”


 “专业选手”的判断:看情况,真的会涨价

郑女士是福州金府大院的老业主了,11月,她又入手一套,买给自己的女儿。

可以说,郑女士再次购买,是一次“逆转”。

作为福州金府大院的老业主,因为项目的延期交付,郑女士此前对泰禾是有很大情绪的。

她多次给置业顾问上官明旺打去电话:“晚几个月交付,我都能接受,但品质一定要保证啊!”

虽然她能接受延期交付,但因为她买了泰禾的房子,她身边的朋友常常拿她开玩笑。

郑女士本身就具有扎实深厚的金融知识,金融圈的朋友也很多,她也一直自诩为“专业选手”,之前投资的房子也都有很大涨幅,但就因为买了泰禾的房子,到期收不到房,她的朋友也经常拿这事儿“取笑”她。

从5月开始,上官明旺就把工程最新进展,泰禾的战略目标调整情况、老板的近期新闻等,都持续地发送给郑女士。

金府大院置业顾问上官明旺

郑女士作为“专业选手”,也在暗中进行了调查。

“这些业主,有的甚至会守在金府大院,默默数进出的工人数量,尤其是在工人午饭的时候,他们觉得这个时候工人是聚集的,一眼就能看出有多少人在干活。”明旺说,后来为了让业主放心,他们这些置业顾问主动担当起“监工”的角色,定期去工地,拍摄复工现场发给业主看。

也正是因为金府大院的工程进度是肉眼可见的,因此项目的销售情况也一直不错。

在于上官明旺持续的沟通中,郑女士发现,明旺越来越忙了,不停地在接待客户。

作为“专业选手”,郑女士当然知道金府大院的价值——她自住的一套豪宅,已经翻倍了,而金府大院作为顶豪,无论是品质、还是所处地段,无疑都让它的增值空间更大,这也是她此前购买的原因。

郑女士给明旺打去了电话,得知金府大院下个月计划涨价,她嘴里说着“你们都这样了,还涨价”,然后,又开始了她的调研。

一番专业调研后,郑女士发现,金府大院涨价的逻辑是成立的!

郑女士进行了一番精密的计算和评估:按得房率、用料成本算下来,金府大院的单价在东二环简直堪称“性价比之王”;从物业品质、服务升级看,也真正匹配了顶豪的生活方式,具有唯一性、稀缺性,可以说是身份的象征;从风险评估看,金府大院规划验收已经通过了,最近还在进行五方验收(五方:设计、监理、勘测、施工方、开发商共同配合验收),这也意味着,购买风险越来越小,现房一定比准现房贵,那么涨价是必然。

郑女士连忙给明旺打去电话,询问房源情况。明旺如实告知,房源真的所剩不多了,并告诉她,自己目前是11月的销冠,这个月已经卖了好多套了。他向郑女士展示了自己当月成交的房源和成交喜报。

此刻,郑女士已经确信自己的判断是对的:“你们泰禾还是好的,要赶紧把这个房子做好,高品质地交房啊。”

11月30日下午,郑女士刚从外地出差回来,就直奔金府大院,价格一谈完,立刻付款锁定。

从调研到购买,郑女士前后用了不到一周时间。她甚至没有跟家里人商量。“我是瞒着家里人买的,也不太想让别人知道。”郑女士说,因为每个人接触的信息是不一样的,每个人的立场也是不一样的,她相信自己的专业、自己的判断,“我相信金府大院没有问题,我也要杜绝来自别人负面的干扰。”


不止要圈层,还要传承:一口气“团购”7套

陈先生不仅自己看上了福州金府大院,还拉上他的姐姐、弟弟一起,“团购”了7套。

“我想把这些房产,作为家族资产传承下去。”陈先生说。

陈先生首先认可的,是福州东二环这个地段。

“这个地段,不仅保值,还保证了圈层。”陈先生说,他第一次来东二环看房,是在今年春节期间,当时他看的是二手房,看完之后觉得还不错,就锁定了3套,准备购买。

看完房,陈先生就近来到东二环泰禾广场找地方吃饭,正好看到金府大院在销售,心想,离核心商圈这么近,那就顺路看一眼吧。

谁知这一顺路,金府大院就“顺”进了他的心坎里。当他和他的姐姐看完,立刻被金府大院“种草”,他的姐姐非常喜欢金府大院的园林,他则被金府的“顶豪”品质深深吸引。

“这套房子是买来自住的,我也到退休年龄了,想买个高品质的房子来生活。”陈先生说。

随后,陈先生就把已经锁定的3套房子退了,“我这种情况,一定要买最好的,不然肯定会后悔。”

当时,泰禾还在“站起来”的路上,客户也能看见不少负面消息。虽然喜欢,但陈先生还是有很深的顾虑,不敢贸然出手,但直接放弃不买,陈先生又舍不得。

陈先生找了个折中的办法:先交意向金,锁定自己喜欢的房源,后续情况好转了再继续付款。

而后,陈先生的置业顾问上官明旺每周都会发送工程进度给他,并且亲自去工地拍照、拍视频,一对一发送。

这期间,陈先生也体验了业主专属的高端服务,参加了几次定制私宴。这不仅让他体验了泰禾的服务品质和圈层,还有机会跟置业顾问进行更深入的交流。

交流中,陈先生发现,大部分置业顾问都是三年、五年、甚至七年以上的老员工,这也给了他更多的信心,“跟他们交流,能感觉到他们的信心”,陈先生说,“他们一直留在泰禾,一定也是看好泰禾的。”

陈先生非常内敛,平时话不多,看到泰禾的负面新闻,他会不加评论地直接把链接转发给上官明旺。

明旺会针对负面一一回复,并把公司近期的动态、战略、黄董的新闻发给陈先生。

就这样,从春节到现在,明旺在这10个月里,一直坚持给陈先生发送工程进度、现场实况和公司新闻。

“可能业主一开始还会怀疑我们是在作秀,后来发现各种进度消息这么频繁,慢慢相信泰禾确实在变好。”明旺说。

11月份,黄其森来到金府大院视察,亲自督办产品提升、工程进度。“这彻底打消了客户的顾虑。”明旺说,“老板行程的曝光,真的是最有效的。”

陈先生看到黄其森回到福州,公开露面发表讲话,还去了金府大院,这下彻底放心了,他说:“泰禾确实还是起来了。”

明旺告诉陈先生,黄董真的很辛苦,从来没有躺平,每天要工作十几个小时。“您也看到了,黄董的车都那么旧了还在用,他的车还不如你们业主的车,这说明老板不是躺平了享受生活,是真的是想干事。”

最后,陈先生连价格都没谈,交完定金,就赶高铁去外地办事了。

陈先生表示,原本就看好这里的高端圈层,看好这个小区业主的见识和素质,现在看来也没有风险,那就没什么好犹豫的了。买这里,不仅是为家族传承资产,更是为后代传承圈层、传承文化。


 集团各部门下沉一线:“那一下太猛了”

林女士、郑女士和陈先生,都被金府大院“种草”很久,中间有纠结、有担心,但最终他们都在11月份下定决心购买,“这既说明他们认可金府大院的价值,也说明泰禾在福州的品牌和口碑在恢复。” 金府大院销售高级经理林虹说,“之前的市场环境还不是这样。”

此前,金府大院的销售团队也有过“倦怠期”。

客户喜欢产品,但很多人都不敢买,这也让置业顾问产生了无力感。

转折点,是一次会议。

“那次会上,宁总的话,让团队的士气一下子起来了。”林虹说。

那是集团营销副总裁宁可“下沉”福州一线以来,给销售团队开的第一个会。在调研了泰禾在福州的所有项目及竞品项目后,宁可重新梳理产品定位、价值逻辑。

宁可从产品力、服务力、文化力三个维度,论证了福州金府大院的价值,以及价值作为支撑,未来涨价的必然性。并以北京西府大院的成功案例,阐述了福州金府大院的价值逻辑。

“那一下太猛了”,置业顾问许敬说,“真的可以说是醍醐灌顶。以往我跟客户的沟通基本是停留在工程进度、风险规避层面,宁总给的是更高层次的价值逻辑,相当于降维打击。”

金府大院置业顾问上官明旺

“一下子有信心了,”上官明旺说,“听完感觉思路打开了,价格的上涨有足够的价值支撑,我一下子有底气了,而且这对老业主也是一个交代。”

回顾11月成交的客户,林虹也认为,价值逻辑的梳理起到了关键作用:“之前客户只是对地段、产品比较喜欢,后来则是对产品的稀缺性、价值感产生了兴趣。他们相信金府大院的前景和增值空间。”

客户对产品的信心在增强,福州的品牌口碑也在恢复。

10月以来,集团品牌中心全员从北京来到福州,长期驻扎、赋能一线,为各项目全面发声。“不能把肉埋在饭里”,集团负责品牌工作的副总裁全忠说,各个项目为复产复销都做了很多努力,品牌中心要把情况如实地传播出去。

“以前都是我们点对点给客户发项目进度、公司消息”,林虹说,“现在明显感觉泰禾在福州的正面发声多起来了、持续不断,客户自己就能看到。”


 销冠组成的“梦之队”:“我对泰禾是认真的”

福州金府大院的置业顾问,个个都是“销冠”,“从我们这儿出去的员工,去了别的项目,还是销冠。”池梦自豪地说。

林虹是今年4月接到调令,来金府大院带销售团队的,此前项目的销售一直比较疲软,从林虹到岗后的5月至今,逐渐起势,已经卖了40多套了。“没有她搞不定的客户。”上官明旺这样评价她。许敬则认为,“在做单、谈判上,她就是个全才。“

这些销冠,全都是老员工,在泰禾时间最短的三年多,长的从毕业就在金府项目,已经待了七八年了。他们也经常被人问到,为什么不离开泰禾,去别的项目当销冠,不香吗?

他们留下的理由,也惊人的一致。很现实地说,在泰禾能挣更多钱。“不管是底薪,还是佣金,泰禾都更高”,明旺说,“泰禾还是善待员工的,即使在困难的时候,我们什么福利都没少。” “在这里上班,我不是在卖房子,是在经营事业”,许敬说,金府大院给他带来的,绝不只是佣金,还有圈层、人脉、资源。“我跟业主聊创业史、公司管理、商业思维,这是其他地方给不了我的。”

池梦大学毕业后的第一份工作就在泰禾,她表示,她的所有都是泰禾给的,从无到有,真的有感情了。她的入职日期是2014年4月1日,“虽然我是愚人节入职的,但我对泰禾是认真的。”

林虹则一直记得自己的那份责任,她说,有很多猎头打电话挖她,但她不能走。卖房的时候,她跟业主都做了承诺,业主也是信任她才买的房,那就一定要看着房子盖好、交给业主。“你不能在卖房的时候说保证、做承诺,别人一交钱,你就跑了,这说不过去。”

项目策划李静表示,这里的团队氛围是她喜欢的。作为团队唯一的策划,她一个人当三个人用,一个人搞定项目所有的传播物料,为前线的战友提供“弹药”。

金府大院项目策划李静

同样被团队氛围吸引的,还有置业顾问郑雯。迫于经济压力,她曾经短暂地离开过,“这段经历让我更加清楚什么更适合自己,也很想念原来的团队”,郑雯说,“让我更坚定,我可以和泰禾一起走下去。”在她离职期间,团队的领导席寅嵩也频繁地向她抛出橄榄枝。最终,郑雯选择回来,她说:“那感觉,就像回娘家一样。”

金府大院置业顾问郑雯

席寅嵩作为福州金府大院项目总经理,确实很会带“氛围”,在他的带领下,团队既有战斗力、又有亲和力。责任,担当,乐观,这三个词,是下属对他最多的评价。“遇到客诉,他从不逃避责任。很多客户找他,他都亲自去解释、去沟通,只要有事情,他一定是冲在最前面的。”明旺这样评价他。

许敬说,他很佩服席寅嵩的胸怀和格局,加上东北人的直爽和乐观,让他面对再棘手的问题时,都能“乐呵呵”地妥善处理了。

“他性格太好了,不像领导,像朋友一样”,池梦说,“他脾气特别好,能耐着性子听我们唠叨。”有这样的领导打头阵,这支泰禾营销“梦之队”对未来也充满信心。

 “金府大院盖好,一定是福州地产界的天花板”,明旺说,“施工方都说,盖了二三十年的房子,高层建筑里,没有见过品质超过这个项目的。”

对于交付,他们的期待程度不亚于业主,因为“这个项目太让我们自豪了”。接下来,这支泰禾营销“梦之队”将继续为业主探工地、拍现场,用行动践行他们对业主的承诺——高品质、超预期地交付。

(作者系泰禾集团品牌管理中心品牌专业副总监)




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